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聚划算告诉你,线上量贩还可以这样玩法

作者:网聚宝学院   时间:2016.01.31 微信公众号:网聚宝CRM 浏览数:2354


对于消费者来说,生活中许多偏向于标品的快消品自重较大,在旗舰店购买要达到免邮费的门槛较高,而快消品本身又极其容易比价,容易让价格敏感的用户产生犹豫情绪。而聚划算于2013年开始上线的量贩业务,正是在此意义上对品牌旗舰店进行了有效补充。


近日,聚划算量贩团负责人陈浩,复盘了2015年量贩团的创新玩法。




聚划算量贩团通过货品组织和包装上的重新设计和定义,以规模化的方式为消费者提供极致性价比的产品。


这首先是因为聚划算本身的客群非常大,而快消行业又几乎适合所有人群,一旦上线消费者马上就可以下单,效率非常高,形成规模化销售,从目前来看,聚划算量贩团单个组合的商品基本都可以卖到100万以上。


在这样的逻辑基础上,量贩团在2015年进行了从货品升级、服务升级、品牌升级等全方位多领域的升级。


规模化提升性价比


货品升级,在选品上精挑细选,力求达到“重新定义家庭新生活方式,引领快消行业的消费方式”的目标,在定义新品方面打出多种组合拳。2015年,在聚划算量贩团上曾经销售过这些闻所未闻的“新奇特”商品,诸如液体卫生巾——这是一种用特殊液体材料加工而成的卫生巾,和皮肤纹路紧密贴合,吸水能力非常强大;还有来自欧乐B的双管牙膏,一管用于清洁,一管用于保养,帮助消费者培养护牙新理念;再比如量贩团正在推动无添加、无荧光漂白剂的抽纸巾,更有像竹纤维纸巾这样的细分品类面市。


在营销、选品层面,量贩团也总结了一套属于自己的规律。


通过定义核心品牌和核心产品,甄选出一系列核心爆款,再进行差异化定位。例如,线下卖2公斤,线上就以同价卖2.5公斤,以量贩专享的形式进行定义,提升商品附加值。



       品牌联动推短保


与品牌联动,帮助已经成熟的线下品牌实现互联网的年轻化升级。例如,玛氏集团在线下的销售非常成功,但会希望通过成熟品牌去带动新品牌,量贩团就会通过“量贩大牌日”的活动帮助它进行品牌联动去推动新品类。而德芙这样的品牌虽然在线下非常成熟,却在一些垂直和专业市场存在短板,比如婚庆喜糖市场。量贩团就会推动德芙进行喜糖的品牌直供,避免了线下的鱼龙混杂,为品牌提供一系列线上解决方案。


假如你逛线下超市,会发现很多品牌商会做促销装,通过捆绑几件商品一起销售给消费者超值体验,而聚划算量贩团也在做这样的零售打法,与品牌商协同进行组合装的销售。例如洗发水和护发素组合,牙膏和牙刷组合。还有平台专门定制的加量装。对于快消品牌来说,它们推出新品也绝不是为了立刻盈利,而是提供给消费者好的体验之后实现持续复购。因此,它们愿意与聚划算一起尝试这样的新玩法。



       量贩的特征是后端供应链都是品牌直供,整个联动对于消费者链路是最短的。事实证明,聚划算的规模化效应对于推动食品端的货品升级非常有效。例如,日本的食品都不添加食品添加剂,因此保质期很短。但聚划算量贩团就能通过和品牌联动推动短保商品的销售,通过长期的联动机制,在聚划算上线的品牌都能比较精准地预估自己的销量,实现供应链后端的联动,一有订单就生产发货。目前,量贩团已经和港龙蒸蛋糕、贝夫食品、多麦兄弟、万昌糕点等品牌实现稳定合作,每次上线都能实现2万箱以上的销售,且消费者的复购率非常高。


通过一系列的玩法测试,量贩团会发现用户下个月的复购率高达20%-30%,这对于店铺的意义是很大的,因为你很难通过搜索去到达快消,但通过超值体验来做,后期的复购就会持续到来。



服务升级提升购物体验


2015年,聚划算一直在各个领域挖掘新亮点。比如生鲜市场,这个领域在国内目前没有建立起太多品牌和标准,但量贩团会通过大量产地直供的活动来帮助消费者建立原产地认知,以此进行打包销售,帮助更多当地好的生鲜商家把销路打开。


进口生鲜直采在量贩销售模式中表现突出,1月9号在聚划算上线的智利进口车厘子,短短两天卖出近25000公斤,将近2个集装箱。在短期内产生大批量订单,让商家的产地直采成为可能,成为水果电商的新增长点;由于订单量不够,原有中小商家只能从批发市场拿货倒卖,不能保证水果的新鲜,而现在的量贩模式产生的大量订单足以支撑产地直采,压缩了原来产业中的超长供应链,使水果的新鲜度得以提升,让消费者能以更实惠的价格买到更新鲜的水果。



而生鲜的销售过程中,物流体验会非常重要,未来,量贩团会在服务和物流方面进行升级,跟菜鸟仓合作进行落地配,计划在2016年做到120个城市次日达。